农资行业“三大怪”，你碰到了几个？
来源：互联网时间：2023-05-06
华为创始人任正非一贯主张“让听得见炮声的人来指挥战斗”。这或许是华为在短短36年里由一家作坊型小企业发展到世界顶尖企业的重要原因。可以想象，拥有超过6万名营销人员的华为公司，如果他们的指挥官不是来自市场一线，而是企业高层，那简直就是“灾难”。
农资相对于其他行业还比较落后，不少传统农资企业，甚至是上市公司依然存在着“远离一线的人指挥一线的人如何打仗”的管理陋习。不能否认，很多农资企业的决策者是业务员出身，都经历过市场一线的“摸爬滚打”。因为他们了解市场、了解用户，所以才能够做到企业的高层、才能够把企业做大。但就是这些曾经来自一线的决策者，随着位置越来越高、权力越来越大，他们渐渐地开始远离一线、进入“遥控指挥”模式。更可怕的是，这些高高在上的“一把手”因为过去的战绩和功劳而变得盲目自大，认为自己无所不能，根本听不进任何来自市场前线的声音，甚至动辄以“我比你更懂市场”“我比你更了解种植户”来回怼那些大胆谏言的人。当下面的的声音无法传递上去的时候，企业高层因为听不到市场的真实声音而“独断专行”，久而久之，企业的决策就会偏离市场。毛主席说过“没有调查就没有发言权”，李强总理也强调“坐在办公室里碰到的都是问题，下去调研看到的全是办法”。因此，企业要想持续成长，指挥打仗的人一定要走出办公室，亲临一线、深入一线，用心聆听零售商和种植户的声音，才能做出正确的决策，带领团队从一个胜利走向另一个胜利。近年来整个农资行业上至厂家、下至零售商都在哭着喊着说“生意不好做”“钱难赚”。诚然，过去几年受新冠疫情、俄乌战争、原料涨跌不定、农产品价格走低、极端天气频发等诸多不利因素的影响，农资生意相对于过去来讲是有些不好做了。
但行业不好做就没有人赚钱吗？显然不是。事实上生意好的农资店依然生意很好，赚钱的农资人依然很赚钱。只不过这些人每天要么忙着卖货送货，要么忙着下地服务用户，他们都在闷声发财，当然不会炫富、更不会哭穷啦。那行业里究竟是哪些人在哭着喊着不赚钱呢？一类是过去曾经赚过钱的人。十几年以前农资属于卖方市场，只要手里有货就不愁卖。这些年随着行业竞争的加剧，他们赚的钱少了，相对于过去赚大钱的年代，的确有点“食之无味、弃之可惜”的感觉。还有一类是赚钱很少的人，这些人要么是入行比较晚、要么是市场基础比较差、要么是能力比较弱，他们确实没有赚到大钱，但至少吃喝不愁。由于这两类人占的比例比较大，他们的呼声也最高，以至于很多不明就里的人想当然地认为农资生意没法做了。实则不然，如果做农资真的一点钱都不赚，那么那些天天哭穷的人早就溜之大吉、逃之夭夭了。笔者认为，农资依然是未来十年很好做而且很赚钱的生意。首先不稳定的国际环境会让政府更加重视粮食安全的问题，其次“乡村振兴”战略会吸引更多年轻人回归农业，他们的回归将加速土地流转和农业现代化，这必然带来新的行业红利。那么，传统农资人如何改变现在不赚钱、少赚钱的现状呢？一是提升农技知识，从过去农资产品的“买卖者”变成农业技术的“输出者”。二是转变经营思路，由过去销售常规类产品改为销售技术含量高、利润空间大的产品。三是优化用户群体，主动放弃散户，把时间和精力投入到种植大户的开发和服务上去。作为实体的农资生意之所以越做越不好做，根本原因在于太“实”了。“实”到什么程度？以草甘膦、草铵膦、尿素、复合肥这些常规产品为例，只要是有些行业经验的人，一看配方和含量就能估算出产品的成本。传统生意是建立在信息不对称的基础上的，如果连成本这一关键信息都能被买家轻易掌握，你说这种生意还怎么做？
啤酒之所以好喝是因为有沫，草坪之所以好看是因为有草，现如今的农资行业就像没有沫的啤酒、没有草的草坪一样缺乏溢价空间，这样的生意不难做才怪。所以说，要想做好农资生意，就要在“实”的基础上注入“虚”的基因，如营销、包装、品牌、故事、服务等等。农帮帮能在草甘膦除草剂的红海中杀出一条血路，靠的是营销和概念；芸乐收能够成为十亿级规模的大单品，靠的是团队和服务，这两个产品的成功是“虚实结合”的典范。既然“虚实结合”这么奏效，那“务虚的人教务实的人做生意”何罪之有呢？这和农资行业的独特属性分不开。虽然农资属于传统生意，但农资有着较高的技术门槛和行业壁垒，如果一个人缺乏行业经验甚至是企业经验，是很难给出行之有效的解决方案的。以笔者为例，我在进入农资行业之前是一名咨询师，入行的前两年担任重庆树荣公司（主营业务是草甘膦除草剂）的首席营销顾问，那时候我工作的重心是产品策划和会议执行。2021年底我受命独立操盘施莱宝生物刺激素项目，当我真正走到市场一线、走进种植户身边的时候，才意识到自己之前对整个农资行业的认识是很肤浅和片面的，同时发现很多行业专家的观点要么是过时的，要么是不接地气的。实际上这些专家大都有过在农资企业工作的经历，那为什么他们的观点越来越不接地气了呢？这是因为他们站的角度、立场和企业不同。很多专家为了生存需要销售他自己的产品，如培训课程或咨询服务。为了挖掘客户的痛点，他要站在更高地维度，高屋建瓴地提炼和兜售他的主张。而这些主张往往是建立在行业的共性之上而非企业的个性之上的，所以他们的很多务虚的观点看似有道理，实则没有什么用。因此，企业要想真正解决实际问题，还是要找那些能够真正深入企业内部的实干型专家合作才好。
0
赞免责声明：本站部分文章系转载自网络，如有侵犯，请联系我们立即删除。另：本文仅代表作者个人观点，与蓝孩子农资网无关。如无特殊注明均为本站（蓝孩子农资网）原创,版权归蓝孩子农资网所有,如需转载请注明来源地址.
返回农资资讯首页
关键字：
