“永不消失”的农资零售！
来源：互联网时间：2023-03-07
某种意义上，零售是农资销售的终端，是上游资源的最佳整合环节。零售商是最靠近种植户、最靠近作物的，是最了解种植户需求、最了解作物需求、最了解本地市场的群体，他们是与种植户黏度最强的一群农资人。
农资零售商在农业领域作用至关重要。然而，有人却说，现在农资渠道正在进入渠道变革的时代，零售商要被慢慢淘汰了……但是我想说的是，在一个有着18亿亩耕地的农业大国，零售商一定永远不会消失。我们不可否认是有一部分零售商被淘汰了。但就像我们与东北经销商交流时他们所说的那样，淘汰是因为那部分零售商已经满足不了当下种植户需要的产品、需要的服务了。尤其当下大农户、基地越来越多，一般农资零售商、经销商在技术上已经无法解决他们的问题，所以他们才向上去寻找更高层级的渠道商，甚至是厂家，实际上他们是去寻找更高的、更新的技术，是要去解决增产增收等一些瓶颈问题的。所以说，要想把零售这门生意做好，关键是得围绕种植户和作物需求解决好问题。然后在这个基础上，零售商找到自己独特的竞争优势，把优势发挥到极致。在种植户群体中，零售一定还是有价值的。基于以上，一些有想法、有闯劲、敢突破的零售商肯定会成为主流。零售是上游资源的最佳整合环节。想抢赢终端市场的第一步就是选择好产品，产品资源是零售商最大的竞争优势。在白热化的市场竞争环境下，零售商想要活得更好，就一定要一直保持优势产品资源，并不断在产品结构、产品运作等方面进行系统调整。譬如，依照二八原则（20%利润产品+80%附带产品）调整产品结构。主推的产品一定是可以解决问题的、有竞争力的利润产品。你想，同样的投入，你的产品应用效果好，作物效益高、产值高，种植户省工省时，还怕不来你的店里吗？要考虑更长远的发展，零售商还要提前布局几年之后的产品资源。每年结合当地作物结构变化、种植户用药用肥水平、自身资金和技术实力，选择符合市场需求的新产品。此外，现在和未来拼产品资源的同时，零售商还要拼自身掌控、驾驭资源的能力。横向的整合，现在较为普遍的是农药、特肥一起卖，肥料、特肥一起卖，农药、种子一起卖，也有拥有齐全农资产品资源（种子、农药、化肥、农机）的，这样可以显著地提高效率。纵向的整合，可以利用对厂家了解的优势，走大采购、订做等多种方法来降低价格，提高利润。当然，资源也不仅包含农资产品方面，还包括优秀的技术人才、人脉资源、先进的农业种植技术及服务项目、资金统筹、发展项目、产品销售渠道、合作伙伴等等。零售商要善于利用上游渠道商或合作厂家的力量和资源，或是营销策划，或是技术专家，或是资金、活动支持等等。只要能助力农资销售的，都要充分利用和调动。比如，重兴农丰农资店符基干联合上游渠道商得福农业一起摸索出来了从养树、催花、花期、膨果期、上色期施肥用药一整套的莲雾种植管理方案，获得当地莲雾种植户信赖。整合和变革都是要承担风险的，现在到了主动出击整合资源的阶段了。未来，农资零售商应是一个资源整合的高手！农资销售是具有其特殊属性的，尤其是直接与种植户打交道的零售商，他们在经营过程中不光要销售农资产品，还要向种植户传授农资使用知识。因为种植户在购买化肥、农药时，一般是会带着作物的问题咨询的，他们更多的时候是想听听你对当前作物面临的问题还有什么更好的管理方法，零售商是要对症下药下肥的。就像病人去医院看病，医生要有一个服务诊断开处方的过程，最后还要指导使用。种植户不缺可选择的肥料、农药、种子产品的支持，他们缺的是能够把这些模块融会贯通后提供持续而专业的服务，拥有这项能力的零售店自然会得到种植户的青睐。随着种植户需求越来越细，越来越多，零售商要持续不断地探寻产品和服务来满足农户多元化的需求。可是我们怎样才能不断地满足农户呢？也许，答案有成千上万种。但是，服务升级应该是最佳答案之一。服务升级最直接的就是解决真问题。种植户一直在进步，零售商不要想着依靠以往的经验说服他们，经验是会犯错的。当下他们关注更多的是能够带来多少收益，因此，零售商的服务一定要真正为种植户着想，让种植户挣钱了，才能增长。围绕提质增产增收益做文章，对零售商的技术服务能力提出了考验。只要是能解决问题，他们可以自由发挥，可以是新产品，也可以是新技术、新手段。面对时代的发展、新局面的形成，农资零售商一定要形成某个领域的优势，然后深耕下去，成为某个领域的“专家”。其实，无论是什么方法，归根结底就是要熟悉作物的生长规律，了解种植户主要面临的问题，然后有一套相对应的解决方案，全程跟踪服务，确保帮助种植户增产增收，提高农产品的品质，从而提高农产品的市场价值。当然，零售商要拥有真正的深入到户到地的技术服务能力，专业的技术服务团队不可或缺。厚天农资坚持让技术服务队员和员工一块到田间地头去解决种植户遇到的真问题，把服务落地生根。另外，企业和渠道商也特别喜欢重视技术服务的合作伙伴。只有这样，企业、渠道商、零售商同频共振，共同成长，市场才会更良性、更好运作。最一线的零售层面更需要有团队、服务更专业的大零售商。这也是行业发展的趋势。为什么产品资源齐全，还是不好卖？为什么都送货上门了，依然难聚拢种植户的心？最关键的症结在哪儿？时代在变，行业在变，大多数人都在被裹挟着前行，被动地接受。种植大户、基地向上、跨区购买，快手、抖音、微信群等分流种植户的购买渠道等等都是新时代新变局下，农资零售商不得不面对的问题。如今，土地流转越来越普遍，譬如河南目前约有19.3万家农民合作社，25万家家庭农场，5.5万个农业生产托管组织。手握几百亩、几千亩的种植大户、基地，跨区买药、买肥成常态。不少乡镇区域零售商，眼睁睁看着家门口的资源溜走。随着种植大户成为主流，定位和服务好种植大户，是农资零售商接下来的重中之重。市场竞争升级，新的营销玩法不断涌现。随着数字化的发展，许多优秀的农资人通过快手、抖音等直播驱动技术服务营销升级，线上建群、直播讲解技术，线下同步技术服务，农资转化焕发出新光彩。“现在的农资经销商应该打破时间的限制。”柑橘动力负责人催海滔认为，应加强线上引流批量筛选与优选客户，白天做服务与开发，晚上做订单与销售。同一个区域的零售商都想销量增长，想增长一定要改变习惯来增加新的增长点，要想长期持续增长就要做得更专业。基层农资零售不会消失，但肯定会变。对农资零售商而言，大浪淘沙虽然残忍，但留下来的一定是实力派，这将成为大零售崛起的基石。
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