春耕夏耘，秋收冬藏。立冬已过，时令进入冬季，那些赊销的经销商又要开始收账了······

赊销一直是让农资界十分头疼的难题。农资经销商不愿赊销，却又拼命赊销，赊出去的是产品，收到的却是风险和怨气。为了催账，农资人也是使出了十八般武艺，但仍有很多账要不回来，甚至有的经销商宁肯把卖不掉的肥料堆在库房，也不愿再去生催款的气了。对赊销，他们既深恶痛绝，又无可奈何。

近两年，尤其是今年，肥价大大高于往年同期，且一度存在供应紧张的局面。在这样的特殊形势下，赊销怪相是否有变？如果不赊销，农资人又当如何保障销量？近日，《中国农资》记者采访了辽宁、河北、湖南、甘肃、江苏、内蒙古、河南、新疆、山东、山西、福建等地多位厂商的相关负责人，就这一话题进行了深入调查。

抓牢优质客户，赊销可控

记者在采访中发现，近几年，部分地区基层赊销明显减少，农资人也在积极寻找现款交易的模式。这与经销商意识的转变有很大关系，因为他们已经深刻认识到赊销对自身发展的危害。辽宁省锦州市农业生产资料化肥站赵宝胜称：“前些年，当地遭遇干旱，农户收成差，赚钱很不容易。从去年开始，赊销状况有所好转，这主要是因为农民手里有钱了。因此，这两年赊销情况改善很多，厂家基本是现款操作，经销商也很少赊销。”河北省秦皇岛市抚宁区供销合作社联合社骊城农业生产资料有限公司第五门市部杨际明反映，零售商以前基本是赊销给农民，但是赊销成风后，就造成了资金周转不顺畅的局面。他说，他现在还有部分货款没有收上来。几乎所有经销商都有多年没有回款的订单，并深受其扰，所以都在寻找现款交易的模式。

然而，在具体的实施过程中，很多人也发现，任何事都不是一蹴而就的，如果搞“一刀切”，很多已经合作多年的老客户就会远离自己而去。所以，大部分农资人多是采取新人新方法、老人老办法的措施，尽可能地控制赊销量。

湖南隆科农资连锁有限公司岳阳区域经理戴国斌告诉记者，赊销现象历年都比较严重，但是当地部分经销商今年对赊销却较为谨慎。究其原因，他认为，一是受大气候经济环境的影响；二是湖南大部分地区今年出现了持续3个月的干旱，加上肥料原料成本上升，导致肥料价格上扬。戴国斌介绍，湖南隆科当前赊销主要有两种方式：一是临时赊销，时间在1周左右；二是授信赊销，即对信誉度高、信用状况良好、资金实力较雄厚的客户，赊销期限一般可延长1个月左右。

“今年的化肥行情变化太大，大家销售情况都不太理想。对于合作多年的核心客户，因为他们的信用度高，我们会有让利和赊销。对于非核心客户和新合作的客户，基本是现款操作。”甘肃省定西市安定区农业生产资料公司董俊机说。江西省上饶市中鑫农资销售有限公司总经理吴重开还反映：“在今年高肥价的大环境下，同等销量的情况下，肥料单价虽然高了，但是利润却小了，风险反而变大了。市场竞争愈加激烈，现在我们基本采取老客户按照老方式继续赊销、新客户坚持现款操作的策略。因为长期合作的老客户基本会主动还款，即使拖欠，也会在春节前还清。”内蒙古通辽鑫亿鼎源商贸有限公司石斌也提到，鑫亿鼎源每年都有一部分赊销。为了保证后期合作，公司对信誉良好的老客户基本采取短期赊销的办法，因为这部分赊销是可控的。

江苏省金湖县宏森农资有限公司总经理施汉明也表示，近两年，肥料成本高企，导致业内对赊销的操作非常谨慎。“现在复合肥大多都在3000元/吨左右，由于资金成本的压力，经销商自身也不敢赊销太多，除非是平时信用比较好的老客户，因为后期收款比较容易，我们才会赊销。而对于那些不讲信用的经销商，公司则坚持现款操作。”他说。

多重因素影响，被动赊销

众所周知，当前形势下，农资供应整体依然大于需求，在产品同质化严重的情况下，很多农资店不得不为了留住客户而被动赊销。然而，殊不知，自从赊出去第一笔订单的那一刻起，这家农资店就失去了主动权。农资人对赊销既痛恨，又难以摆脱，既要维持自己的经销业务，更多时候却是不得不面对赊销的现实。

首先，在利益驱使之下，部分农资人被动赊销。烟台众德集团有限公司总经理王巍翰表示，在激烈的市场竞争下，赊销逐渐成为经销商加快铺货、占领市场的一种手段。由于其能够有效降低经销商的库存，越来越多的经销商走向了这条路。他说，产销一体的企业采购原料已经占用了大量资金，如果再进行产品赊销，现金流的压力就会很大。当市场好的时候，回款矛盾相对较小。一旦出现今年这种行情，轻则亏损，重则被市场洗牌。山东省莱州市金土地农业生产资料有限公司李升龙透露，胶东地区赊销比较严重。“大家都是被动赊销，因为下游的经销商销售压力也很大。市场竞争如此激烈，赊销的利润相对比较大，这也是农资人的无奈之举。可以说，在利益驱使之下，没有利润就没有赊销。”他说。

其次，还有一部分农资人不愿赊销，但受周围气氛影响，又不得不随波逐流。当农民已经习惯赊销后，每到备肥季，他们都会等待商家的赊销政策。在这种你不赊我就赊的大环境下，如果不赊，就意味着会失去市场份额和人心。商家看到那么多已经服务多年的老客户等着，为了所谓的“面子”也不得不“就范”。“作为批发商，我们要灵活地给予客户一定的支持，这样才能维系与客户的关系，因此每年都会赊销一部分。”石斌说。河南省许昌市许昌天人农资有限公司武云峰还告诉记者：“今年，我赊销的量比往年少很多，但还是会有。因为就算我们不赊销，别人也会赊销。”他说，厂家现在基本是现款交易，但农民依然要等收获后才会还款。而近几年，新冠肺炎疫情使农民和经销商的资金都很紧张，农民卖了粮食才能还款。新疆维吾尔自治区阿克苏地区一位经销商表示，当地一直有赊销的习惯。受近期新冠肺炎疫情影响，加上今年棉花、苹果的价格不理想，新疆地区很多农户的农产品还没有销售出去，资金周转比较困难，往年10月份基本会回款，今年11月份收款仍然很困难。

现实推动市场，现款交易

诚然，农资行业也不乏有坚持现款操作的群体。这与他们坚持不赊销的经营理念有关，也与他们的经营模式分不开。

记者在采访中了解到，山东省青州市利民农化有限公司主要做进口肥料采购。其负责人房伟告诉记者：“当地下游赊销量很大，但是我们公司基本不赊销。原因在于国产肥品种多、价格不一，且同质化现象和供大于求现象比较突出，而我们主要做进口肥，且一直坚持现款交易，不存在赊销的情况，资金链条也比较顺畅。”

再如国内很多农业生产托管服务组织，也基本上保持现金交易。辽宁省彰武县瑞彤玉米种植专业合作社理事长宫伟告诉记者，他从事农业生产托管服务已8年有余，从厂家直接采购农资产品，基本是打款后厂家才会发货，所以他也基本保持现款操作，以保障现金流。山西省长治市天德恒农资专业合作社理事长李其名也透露，近两年，当地大多数经销商都不愿再赊销，宁愿销量少一点，也不愿再去担风险。“因为我们采购肥料时，基本是在打款后，厂家和代理商才会发货。为了减轻资金压力，我们只能坚持现款操作。”

联合惠农农资(北京)有限公司副总经理甘良涛还表示，赊销是个老话题，可以说是在买方市场条件下供应商给客户提供的一种融资服务，其核心取决于供销双方的谈判地位。从去年下半年至今年上半年，化肥价格一路上涨，经销商采购时基本上不需要赊销，都是打全款买断货源，获取更高的收益。

赊销是大时代的产物，是恶性竞争的产物。赊销的危害，相信每位农资人都深有感受。主动也好，被动也罢，这一生意场的顽疾，让无数的农资人深陷其中而不能自拔。然而，只有在经销商能够掌控市场的情况下，赊销才能发挥良好的作用，做到动销。如果经销商不能掌控主动权，那么，赊销终将由美梦变成噩梦。时代变了，赊销的初衷已然不在，农资人是时候该停滞赊销了。只有脚踏实地经营渠道终端，才能真正地扩大市场。