来源：时间：2016-02-14
零售商在与经销商合作的过程中，有的零售商表示不想从经销商手中拿货，一直在从厂家拿货，针对这个问题，大家都展开了讨论。其实，这也源自于零售商对经销商可能误解太深。因为，零售商要认识到一点，那就是经销商这个纽带千万不能断。今天，小编大概总结了四点零售店对于经销商的看法，也有一些对零售商和经销商说的话。
四点零售店对于经销商的看法：
一、经销商的产品利润太高，产品甚至比零售店赚的钱还多。
二、经销商没有技术不如零售店，所以拿他的产品不踏实，不服气。
三、经销商会渠道下层，时间长了会做一些挖墙脚的事，和零售店争夺大户资源。
四、经销商的货保护力度不够，容易被别人串货，形成砸价。
看了他们的讨论以后，我不经陷入了沉思。我们农资行业究竟是怎么了？为什么矛盾这么大？
农民对零售店有偏见，认为零售店黑心。经销商对零售店有误解，认为难伺候。厂家对零售店又爱又恨，认为白白赚钱事还那么挑剔。
同样零售店对经销商也有怨言，说经销商赚的多干的少。厂家对经销商也心有赌气，说货卖的不多，政策要求不少，回款还不积极。
都说农业难干，越难干按照道理来说大家越应该理解和支持，相濡以沫风雨同舟把事情干好。可是恰恰相反，越难干越互相诋毁相互拆台。整天在这样的销售环境中，难怪很多经销商与零售店越干越累，找不到方向感和温暖的朋友感情。是不是我们对别人要求的太多，往往我们自己身上出现的一些毛病，自己却视而不见。把这些毛病反而转嫁给别人，然后抱怨别人呢？是不是多点理解，多点支持，共同努力把农资事业做好，比内讧打群架更加的容易实现共赢呢？
以上四点零售店对经销商的意见恐怕已经囊括的差不多了，由于篇幅较大，我就分段一条一条地给大家分析，并且以我的视角进行解答。
做生意都是为了赚钱，零售店赚钱理所当然，经销商赚钱也是无可厚非。至于赚多少钱是多，赚多少钱是少这个还真没有一个标准。比如同样的2.5%的功夫，就因为助剂、包装、品牌等等原因导致了价格相差的特别巨大。这样就决定了零售店的选择产品侧重点不同，得出的心里价位也不同。这样得出的价格比较就不是那么的公允和一目了然了，很多价格因素其实添加了太多零售店个人感情因素在里面。
经销商的产品和零售店的产品利润定位是一样的，比如常规品种乙草胺，敌敌畏，井冈霉素，杀虫双等这些大路货。很多一件只赚几块钱，甚至不赚钱为零售店服务。有的经销商还雇佣业务员，业务员可不是白干的，要开工资的。这些产品的销售即使不亏本，利润肯定也是极低的。另外车辆的保养、修理、损耗、油费这些也是要从产品里面出的。经销商的业务员外出送货也是有风险的，不出事还可，一出事经销商全权负责。经销商的库存、烂货、损耗也是很多，如果不靠一些高利润的产品支持，经销商肯定很难维持生意，养家糊口。更何况零售店赊销，厂家催款，导致很多经销商拿贷款做生意，这也是一笔很大的开销。不靠高利润的产品支撑怎么有动力服务好零售店？
我认为要想解决零售店对于经销商利润方面的误解，经销商应该多做以下工作。
对经销商说的话
找好重点，低利润的产品往往都是常规品种，零售店自己就有成熟的销售方式，走个量图个人气就行。但是高利润的产品，必须有高标准的服务。不能把产品一放在客户那里就完事，不能对客户说，你看看标签按照说明卖就可以。这样不负责的销售方式对你的产品上量肯定是最大的阻碍，必须详细的说明该产品的特点与优势，以独特的视角来说服打动零售店。
做好业务员的培训工作，很多经销商的业务员流动性特别大，导致业务员的专业水平相当匮乏，最多只是个送货的，嘴里只会说一个字：“好！”这样肯定不行。经销商应该组织自己的业务员去重点产品的厂家学习和参观，并且要求该公司的专业老师进行专业培训。不要全部相信那些嘴上跑火车的业务员说的话，因为很多业务员对自己的产品特性也不是那么了解。
同时也要了解该产品在自己相邻的市场价格和销售渠道，不能高的离谱。做到价格与市场基本持平，赚钱合理利润，不能太黑，杀鸡取卵。如果利润太高必须制定相应政策返利给零售店，这样更好掌控该零售店，与调动起零售店的积极性。
自己应该经常带着业务员下田做实验，观察产品特征，多下棚，多下田这样得出的结论才最有说服力，才能打动零售店。但是很多经销商会说太忙了，我没有时间啊。销售就是拔河，你没有时间别人有时间，你不行动别人行动。市场就那么大，自己不进步，就是倒退。等别人干了以后，你再想干已经晚了。我们的利润来源就是靠这些高利润的产品支撑，干好这些其实就是创造财富。
很多经销商只会指挥厂家业务员去干，或者丢下一包产品让零售店自己去做实验去。请问您对自己的产品都这么的随意，凭什么要求别人对你的产品负责任。不负责任的对待产品，就不要怪零售店的眼睛盯在你赚了多少钱上边。
对零售店说的话
己所不欲勿施于人，零售店在销售产品的时候追求的利益最大化，凭什么经销商就不能赚钱？我们不能盯着经销商赚了我们多少钱，而是要盯着经销商他给我干了多少事。
现在很多零售店朋友与经销商对一件产品进行讨价还价，这样我认为是一种捡芝麻丢西瓜的行为。零售店与经销商是合作伙伴关系，既然这样他该赚多少钱就赚多少钱去，我们不管。但是我们必须要求经销商给我该产品的销售方案，搞多少场活动，做多少次试验，开多少场农民会观摩会促销会，贴多少张不干胶，刷多少面墙体广告，来多少服务人员等等这些能帮助产品上量的方法。
我认为零售店与经销商这样谈判的话，一定会得到经销商的高度认同，认为你是一个有想法，愿意干并且能干的很好的零售店。每个零售店的合作经销商应该不低于三家，如果这三家经销商都以这种服务的方式为零售店搞。何愁零售店不赚钱？何愁零售店没思路？何愁零售店竞争大？
同时我奉劝零售店，也要考虑的经销商的一些返利政策，旅游奖励，宣传活动等等这些都是钱，在算账的时候把这些得到的好处经销商投资也请算进去利润中，不能光看经销商赚了我多少钱，同时也要看到经销商花了多少。还有如果你看上了该产品和该经销商就请全力以赴的销售该产品，如果自己心里对这个产品和经销商就是一点兴趣都没有，那么就请您别耽误别人的宝贵时间，千万别占着资源不卖货。
总结
我认为利润的高低真的不是那么的重要，重要的是看我们究竟能卖多少。卖的少，一件货都是利润又能赚多少？而且往往越是卖的少的零售店，越会较真价格，到处打听价格，最后没有卖多少货，反而惹的一肚子气。卖的多经销商赚的多，零售店他也赚的多，这样实现双赢。零售店即使知道你赚了他不少钱，但是零售店也不会计较太多，因为零售店也同样赚了钱。
其实利润的高低就是销售个感觉，感觉对了越卖越有劲，双方愉快都赚钱。感觉不对危机四伏草木皆兵，最后不欢而散。对的感觉不全是平时的吃吃喝喝，走动送礼。这些都是治标不治本的表面现象，最根本的还是。零售店与经销商您合作，您给他带去了多少好的产品，多少好的方案，多少好的客户，多少好的资源。我相信经销商能提供这些东西给零售店的时候，那个时候零售店绝对不会盯着你的口袋看经销商赚了多少钱，同样经销商在零售店面前也倍有面子趾高气昂。
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