来源:互联网时间:2024-05-10
市场竞争激烈、农资经销商日子不好过。幸福的家庭总是相似,不幸的家庭却各有各的不幸。经销商也是一样,成功的似乎都能找到一些共同的特质,而失败的原因却是各有不同。但仔细分析,也能找到一些共同的规律。
01 大老板更像打工仔 大多数农资经销商都是自己一点一滴积累起来的。他们每天起早贪黑,大小事务亲力亲为,因为轮胎生意成长起来不易,他们甚至每天晚上睡觉做梦都是怎么把生意经营好,这种精神着实让人佩服。在生意的起步阶段,老板凡事亲力亲为是有必要的。但问题也出在这里,如果什么事情都是老板包办,员工得不到发挥历练,随着市场扩大,以及竞争的加剧,这时候经销商的生意更多的是要依靠团队的力量去竞争。否则,最后的结果是老板自己累个半死,但生意却越来越差,而且会被厂家一句“经销商跟不上公司发展的速度”被无情淘汰。 02 放羊式的管理 与上述经销商相反,有些经销商则想轻松挣钱,所以干脆当起了“甩手掌柜”。当“甩手掌柜”的前提是老板要掌握大方向,要有一支战斗力强的队伍,并具备完善的经营管理制度与合理有效的利益分配机制。否则,就成了“放羊式”管理,经销商不能够及时掌握市场、店面、员工的真实状况,生意不好不能找出真正的原因,也不能及时调整经营策略。最终生意会走入死胡同。 03 小富即安的态度 不少经销商在创业之初非常有激情,凭着自己的勤奋和一些资源优势,把生意经营得有声有色,但当日子过得舒坦了,就容易小富即安,原地踏步,没有危机意识。等到竞争对手壮大了,自己无力还手,后悔也来不及了。 04 过于频繁的促销 促销是提升农资店销量的一把利器,哪个经销商都离不开。但同时促销也是兴奋剂,它只能起到一时的销量拉升作用,促销过于频繁则会产生副作用。在激烈的市场竞争中,商家不做促销是“等死”,但频繁地做促销是“找死”。现在,越来越多的经销商过于依赖促销,不搞促销没销量,搞促销没利润。而且很多经销商是“被促销”,而且力度一次比一次大,次数越来越多。结果是销量增加了,口袋里的钱却变少了,价格也越卖越低。 05 被无良厂家套牢 现在厂家的日子也不好过,所以很多厂家在招商的时候,花言巧语,罗列出各种优惠政策,经销商感觉像捡了个大便宜。但一旦加入之后,厂家就不管不问,产品的质量和理赔没有保障,对经销商也没有帮扶和管理,让其自生自灭。 06 业务员不忠心 不少经销商遇到过跑单现象,跑单就是业务员打着经销商的旗号去接单,但实际交付给消费者的并不是该经销商的产品,而是假冒伪劣或者以次充好的产品。这种现象之所以存在,一是因为经销商过于看重短期利益;二是经销商对业务员疏于管理;三是有无良的经销商引诱业务员“出轨”。 07 经销商对品牌不忠心 一些品牌的经销商以前是靠做杂牌起家的,这些经销商看到杂牌没有前途,所以才选择加盟前途更加光明的品牌厂家。但有些经销商加盟了某个品牌,还私底下保留着自己以前经营的杂牌,他们认为这样保险系数会高些。但经销商心里认为自己有退路可走,经营不好品牌,大不了再去做杂牌;而且经销商分散了自己的精力、财力、资源,如果品牌经营不起来,厂家就会对经销商不满意最后经销商的所以努力都会随之付诸东流。 08 任人唯亲 很多经销商都是夫妻店起家,在经营中或多或少地任用了自家亲戚,这本无可厚非。但是随着轮胎生意的扩大,经销商还像一个个体户,各大管理位置上都是自己的七大姑八大姨,对那些能力不行的亲戚,也“凑合着用”,最终利益受损的只有经销商自己。 09 没有选对合伙人 现在的经销商,由于资金紧张和人脉关系问题,合伙经营的比较多。因此,合伙人的选择非常重要,一旦选择不当,就会后患无穷。现在行业里有一个有趣的现象,那就是当生意刚起步或生意不好的时候,合伙人之间不会有太大的矛盾,反而是生意越做越大的时候,容易发生矛盾和冲突。导致经销商最终的利益受到损害。 10 目光短浅 一部分经销商由于目光短浅,不能与时俱进,导致市场越做越萎缩,最后厂家不得不将这种经销商换人。
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