农资销售：你要研究如何降低客户成本，而不是降低产品价格！
来源：互联网时间：2024-01-31
自有人在网上声称农资是暴利产品要把价格打下来后，网上的争论异彩纷呈，暴跳如雷者有之、挑大拇指赞同者有之、委屈叫怨者有之，默默观望者有之……人生百态各有各的想法，也各有各的活法。既然都是为了生存，我们固然可以坚守我们的商道，但不能指责别人生存的方式和权力！
营商之道，自古以来就没有一个统一的做法，即使做法一样利润也各有不同，这就是同行不同利。但是作为农资经销商你如果能够区分出来什么是成本什么是价格的话，相信你的农资生意都一定不会差到哪里去，如果你只懂得价格的话那你只能打价格战，伤人者伤己，你的生意只会越来越冷清悲惨。这绝不是危言耸听，这个问题看似简单无脑，实际上价格战反映了一个人的底层思维逻辑。成本是大客户思维，价格是小客户思维，这是他们之间最关键的差异。对于优质的大客户来说优化过程、减少损耗降低成本是他最看重的；而对于贪图价格便宜的小客户来说，你只有一昧地持续降价才能维护和他的业务合作，一旦你再无可降不能再降之时便是他和你分道扬镳之时。做农业一定要盈利，而扩大盈利数额无非也就是开源和节流两个部分。开源就是广开门路八方来财，比如多元化经营等；而节流除了降低采购原料价格外，还有如统筹安排茬口、提高生产效率、预防降低病虫害、提高肥料农药利用率、种植高回报的品种等等。无论大小客户无论选择什么样的产品，对他来说最终就是要降低成本提高效益，而成本不等同于价格，价格也不等同于成本。一个价格很高的产品，并不代表客户的综合成本就会提高，一个价格很低的产品也绝不意味着客户的综合成本就会降低。比如现在市场上炒得很火的磷酸二氢钾，它分很多种：分为工业级磷酸二氢钾、农业级磷酸二氢钾和食品级磷酸二氢钾。近几年，粉剂和闪融磷酸二氢钾就出现了。工业级的纯度最高，主要用于各种原料，农用级的为肥料，食品级的用于各种食品的添加剂，在含量和用途上基本上都差不多，工业级的也可以用做肥料，食品级的也可以用做肥料，这一个没有必要纠结，工业、农用、食品都可以选择使用。但是如果按照纯度、溶解度、吸收率以及是否适合飞防细细分析来的话就大不一样了，所以即使是同一个品类也不能机械地拿价格衡量！一个愚蠢的农资销售人员，只会让客户在价格与产品之间进行选择：你这个产品100元，能不能便宜一些给我？别人都是卖80元，你如果也卖我80的话我就买你的！如果你是和客户这样谈，最终只能掉入价格战的漩涡，这对于那些有独特优势的产品会非常不利。一个优秀的农资销售人员都是在关注客户的综合成本，时刻想着怎么为客户降低成本。既然客户应用一个产品的目的就是降低成本增加产出，那么你就必须系统地研究这个客户的农业种植过程和产品应用过程，提出综合解决方案。比如客户要求消灭棚室内的白飞虱，他需要的不仅仅是把棚内的白飞虱杀死，他更需要的是棚室内尽可能时间长地没有白飞虱危害，所以你给他提供的产品方案里不仅仅是杀白飞虱成虫，而且还要杀卵；客户和你说他的苗子长得慢不长根想要买点儿生根剂，经过综合研判你发现他的土地酸碱失衡、盐分高而且还有除草剂残留抑制作物生长，那么你给他提供的这个方案研究的是如何消除危害降低种植风险、隐患和成本，而不是如何降低产品价格。优秀的作物（产品）方案都是在保证为客户创造价值，降低成本的前提下稳定了价格，自己也获得了回报！这就是为什么有些人可以获得不错订单的根本原因。单纯从产品出发的人，最终确立的是一种价格思维，在产品好卖、供不应求或同质化严重的时候，他们固然可以通过降价打价格战来轻轻松松地获利。但是产品一旦进入差异化，赛道改变，或者原来通过低价格吸引来的客户无利可图时，就只能依靠不惜牺牲公司利益或降低产品质量，不断降价迎合客户低价格需求，这类销售本质上没有什么价值，他们都是在吞噬公司的资源。凡是从降低客户种植成本出发的人，最终确立的是客户思维、作物思维、方案思维和利他思维，他们销售的不是产品，而是帮助客户解决问题的服务方案，产品只是方案成本的一部分，这个思维可以最大限度地发挥出农资销售者的价值，有更大的发展空间，更容易吸引到客户，自己也更容易存活，同时也促使着客户持久性地合作。明白了这个道理，我们到底应当如何做成本路线还是价格路线就非常清楚了。从产品价格导向型向客户服务导向型转变，是未来所有传统企业销售发展的最大机会。药店提供的是药品（产品），而医生给患者提供的是望闻问切精准诊疗和开药方，药品只是方案的极少部分，你说低价的药房卖药会影响到医院和医生的工作吗？所有的患者都会去药房买药吗？
越来越多的实践说明，这个世界变化太快，没有价格最低只有价格更低。我们只有在产品上不断创新，在解决技术和方案上不断优化，才能将竞争对手远远地甩在后面。创新停滞或者不创新的话，同质化竞争这个过程正在变得越来越快，我们甚至来不及反应就被裹进内卷的漩涡。如果产品与服务都能差异化当然是最好的，但这在传统行业是很难的，最大可能是同质化就是产品的同质化，这可能是未来最具普遍意义的方向。如果我们能通过不断深入够抓住作物解决方案，抓住了技术服务的核心和节点，那么所有人都能够使上劲共同发力。即使在产品同质化的基础上也能创造出差异化的竞争策略，产品的价值才能不断挖掘和放大，这才是最有现实意义的差异化。产品价格竞争与客户成本竞争是完全不同的两个思路，前者是产品思维，后者是客户思维，这是所有传统企业销售变革的出发点，也是最值得深刻挖掘的位置。
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