关键时期已到，揭秘复合肥冬储背后的品牌之战！
来源：互联网时间：2022-12-08
复合肥冬储正在进入关键的时期。在正常年份，复合肥企业开展冬储高度依赖各类线下会议和活动，但今年由于疫情防控，不能开会，不能见面，只能微信交流和电话沟通，造成营销不是很畅通。加上肥料行情反常，淡涨旺跌，忽高忽低，风险增大，增添了销售的难度。
在这样的特殊背景下，本就属于存量市场的复合肥行业，品牌分化现象更为突出。尤其是在较量激烈的冬储市场，老品牌、大品牌与新、小、弱品牌之间的争夺更显白热化。复合肥经过三十年的发展，市场成熟，竟争充分。其中的老品牌、大品牌，渠道畅通，网络健全，市场影响力大，知名度高，处于市场优势地位。这是不争的事实，相信同行们也会心照不宣。从今年冬储看，老品牌、大品牌前期冬储收款优势凸显，区域渠道商、总经销忠诚度高，依赖性强，响应厂商冬储打款政策，首先无条件还清前期的尾款，接着力所能及地打了预付款，或多或少，态度诚恳，相互配合，成就彼此。据了解，今年大品牌、老品牌复合肥企业，冬储第一阶段打款总额占比平均达到50%左右，少的企业在30%，多的企业甚至达到70%。打款情况虽比往年有所下降，操作也比往年更加谨慎，但总体进度尚属乐观。与之对照，新、小、弱品牌企业尽管更加努力，付出更多时间和更大精力，但收款并不理想，预计冬储收款仅占其冬储总额的30%左右。这些品牌处于市场劣势地位。这几年由于经济不景气，外加疫情严重，竞争惨烈，这些弱、小品牌可谓步履维艰，经营惨淡。“天之道，损有余而补不足。人之道，则不然，损不足以奉有余”。在经济社会中强者恒强、弱者恒弱，物竞天择，适者生存。复合肥行业将这一点体现得淋漓尽致。大品牌，老品牌充分发挥自身管理、资金、技术、设备、基地、原料的优势，多采取多品牌、多品种、多渠道、多商家，以及扁平化，终端化经营与销售，上游有原料，下游有市场，占据天时地利人和。基地优势：基地是研发、生产、仓库、物流的重要载体，是开展经营活动基础。大品牌、老品牌基地多、分布广，依托生产基地的运输和产能的得天独厚条件，以工厂300公里为半径的黄金圈开展密集营销，无缝隙对接市场，抢占多层级的市场份额。资金优势：资金是企业运行的血液，能否正常循环流通，决定着企业的生存和发展。如果资金充足，给下游代理商、总经销授信铺货，扶优扶强、做大做强，由此扩大销量。有了大量资金就可以做投机取巧的操盘手，也可以做财大气粗的操刀侠。管理优势：管理是企业永恒的主题，其中客户管理是销售管理的重中之重。签订年度销售任务书，制定奖励措施。总经销、总代理责权明确，任务清晰，奖罚分明，无论市场行情如何变化，销售如何艰难，客户都会一如既往地履行承诺，一心一意克服困难完成销售任务。风控优势：风险在经济领域无处不在，它贯穿于企业经营管理的全过程。风险控制是企业内部控制的生命线，必须建立健全全面风险管理体系，才能过滤和化解风险。上游掌握原材料，集团化运作，集约化与规模化发展，标准化建设，精细化管理，产业链和供应链延伸到整个行业，把控手段多，盈利能力强。大品牌企业“财大气粗”冬储保底、计息政策落实到位，说到做到，言行一致，赢得信任。市场竞争，大品牌、老品牌占据有利地形，新、小、弱品牌如何应对？一是深耕新市场。目前是冬储中期，也是收款的关键期。新、小、弱品牌务必沉下市场，尤其是大企业鞭长莫及的空白市场或者薄弱区域，克服困难，多收款，早收款，能收尽收，应收尽收，争取第二阶段收款有所作为，有所改变。二是发展新客户。冬储销售淡季是开疆拓土的有利时机，也是择优劣汰调整期。许多经销商想发展新品牌，寻求新伙伴，这为新品牌、弱小品牌开拓新市场、发展新客户带来了难得契机。正所谓：一个要嫁，一个要娶，俩情相悦，一拍即合。三是推出新产品。新品牌或弱小品牌，不是一无是处，不是毫无机会，只要能给经销商或者种植户带来差异化的新型肥料，带来新希望、新发展、新机遇，新模式，就不愁没有生存之地和发展之路。
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