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关于邮政农资分销的思考

来源:时间:2019-04-15

 俗话说民以食为天,粮食是富国安民的根本。中央一号文件自2004年到2019年连续十六年发布以“三农”为主题的内容,可见中央对“三农”工作的重视程度。2019年是新中国成立70周年,今年中央一号文件的主题是——坚持农业农村优先发展,做好“三农”工作,重点从8个方面进行了部署。中央高度重视“三农”工作,那么邮政在服务“三农”中能做什么,特别是在农资分销领域未来还能做哪些具体的工作,笔者有如下思考。 

    现状分析 

    我国地域辽阔,农作物种植分布广泛。以我国种植面积最大、产量最多的粮食作物玉米为例,其中北方春玉米区、黄淮海平原夏播玉米区、西南山地玉米区为三大主产区,种植面积分别占全国玉米面积的40%、35%、18%。 

    以河北省为例:2018年全省玉米种植面积约为4590万亩,小麦种植面积约为360万亩,分别需要229.5万、18万吨,共计约247.5万吨农资。河北邮政2018年农资销售不足4万吨,服务面积约为80万亩,市场占有率约为1.61%。 

    一直以来,我国都在鼓励规模化种植,包括中央出台的扶持小农户的指导意见,也在鼓励小农户稳步扩大规模,向农户家庭农场转变。随着种植结构的调整,现有的农资销售格局势必改变。特别是近几年种植大户不断涌现,一下改变了原来农资市场的消费群体,这势必改变销售格局。 

    市场行情 

    当前农资分销主要是靠县级代理商完成。他们是各大厂家当之无愧的中流砥柱。为什么是县级代理不是省、市级或者乡镇级代理?主要原因为:县级代理更贴近基层,对下辐射的面广,更了解辖区内农民的需求。现在很多产品趋于相同,这是农资批发零售面临的难题,也是厂家面临的难题。 

    农资界进入门槛较低,稍微了解过一点农资的人就能经营农资店,也就造成了整体素质偏低,真正的营销理念和推广方案并不能在基层得到很好实施。 

    赊欠已经成为农资销售行业的问题,农资行业赊欠很普遍,但这绝对不是良性的市场规则。赊欠有几种原因,一是确实没有钱;二是不知道效果,想要看到结果再说;三是赊欠已经成为部分农民的购买习惯;四是经销商为了拉客户,这也是最重要的。 

    如今,随着种植大户的崛起,不少经销商渠道下沉。随着近年来农资电商对传统渠道的冲击,各大电商巨头纷纷入驻农资产业。相信随着这些新业态的加入,农资行业即将发生翻天覆地的改变。这不仅是在农资销售上,而且是整个供应链、产业模式,乃至商业模式的改变。 

    农民视角 

    只有从根本上了解农民,才能更好地为其服务。农民购买农资时会充分考虑产品品牌、经销商诚信等方面因素,对农民来说刚性需求就是“产品+服务”。 

    一是性价比高。种植大户对于农资的需求量大,所需要农资产品相对较多,种子、农药、化肥等农资产品的开支是一笔不小的数目,在经营成本中往往占有很高的比重,所以更注重农资产品的性价比。以复合肥为例,种植大户很清楚对于大田作物来说,只要养分充足,正规品牌间复合肥的差异很小,只要不偷减养分就是好肥料。种植大户在购买农资产品时,一般会货比三家,即使微小的价格差别,也会影响他们的购买选择。近年来就涌现出许多种植大户,纷纷放弃在乡镇终端买农资产品,而是到县、市与厂家代理商直接购买的事例。 

    二是服务周到。前些年,农忙季节农民都会开着拖拉机去街上买肥料,而且是自己搬,还得跟老板说好话:“今天是拿着钱来买肥料的,一定得给好肥料啊!”现在呢,农民过上了富裕的生活,肥料不用自己来搬,得是送货上门或者直接一站式送货到地头。服务不仅体现在送货上门,更重要的是播种前期的选种、施肥、耕种和播种后不同时期打药等一系列服务。种植产业是一个风险很大的行业,天气状况、行业景气程度等都会对种植产生很大影响。农民也非常清楚规避风险的重要性,但由于他们往往受自身文化水平的限制,信息来源比较少,导致对最新行情的把握不及时、不全面,所以农民在购买农资时比较注重服务。 

    经销商视角 

    多种内外部原因导致经销商大不如从前,主要原因集中在:一是种植大户的崛起,终端的变化让交易方式变了形,绕过经销商而直接与厂家交易。二是市场只耕不精,不聚焦不专注,无法形成所在区域领先的地位,竞争对手数量和产品种类不断递增,地盘被竞争对手疯狂蚕食。三是产品同质化和市场扁平化,使经销商不断丧失对好市场、好产品的控制力,不断被边缘化。四是市场价格透明到裸露的程度,经营成本居高不下,经销商利润越来越小。五是库存积压,不仅占用着大量的资金,还会增加仓储管理成本。 

    邮政视角 

    方向起决定作用,要根据实际情况的变化,了解重点方向,合理配置资源,随时调整方向,农资配送业务才能不断发展壮大。俗话说知己知彼百战不殆,邮政的农资分销业务如何适应市场变化,首先我们来审视一下邮政农资分销的SWOT分析。 

    (一)优势分析 

    首先,邮政网点多,覆盖面广,基本上覆盖了农村地区。其次,邮政企业服务农村的历史悠久,而且基层邮政企业的大部分员工来自农村,做农资分销业务有群众基础。再次,邮政农资分销经过多年的发展,已经具备成熟的管理体系。除此之外,邮政已经实现了物流网、金融网、信息网三网合一,可以为农户提供方便快捷的服务。最后,省一级邮政分公司统一与厂家洽谈,价格存在优势。 

    (二)劣势分析 

    邮政在发展农资分销的时候也存在一些劣势。首先,客户关系不牢固,邮政农资物流网点规模小、功能单一,各个网点销售量小、经济收益低,代理人的积极性不高,对整个网络的控制能力弱,监督力度小。其次,农资配送种类少且有很强的季节性,导致“三农”服务站部分时间存在闲置状态,利用率低。再次,配送与社会经销商比存在差距。目前邮政做不到一站配送到农民家里,主要原因是农资产品重、量大,没有办法全部实现配送到户。而且在配送中,有回程空载现象,不能很好地利用物流载体,成本高。最后,农民种植需要的种子农药化肥等农资,社会农资站点一般都能一站配齐,邮政在这一点上还实现不了,而且销售价格和赊销情况不如社会经销商灵活。 

    (三)机遇分析 

    机遇是,目前国家大力发展“三农”事业,鼓励邮政服务“三农”。现在农村实现了村村通,基本上每村都铺设了公路,架设了电话线,为实施农资配送提供了道路和信息支撑。农资市场巨大的需求量,为农资企业提供了规模经济的机会,为邮政农资分销的发展提供了发展空间。 

    (四)威胁分析 

    目前,农资代理商和个体经营者,这些在某种程度上影响着邮政农资配送的发展。他们有很强的竞争力,尤其是在产品价格、销售利润、赊欠方面非常灵活。大部分农民为降低风险和错时抢收,会选择不同品牌和生长期的品种。社会农资销售站,种子一般有10种以上,甚至20种以上,而邮政的可选择性很少,导致农民在选择种子化肥的时候更偏向于社会农资销售点。 

    发展方向 

    要与合法合规的渠道商实现战略联盟,减少恶性的价格竞争,同时更好地在产品开发、农业技术服务上做文章,推广好产品,主动寻找利润空间,从市场营销、渠道构建、物流配送等方面需要加强配置。 

    专业种植大户代表着农村未来的土地经营模式,邮政农资分销一定要迅速转型,进行营销策略的创新,采取不同于一般散户的经营模式和促销模式。掌握了种植大户,就掌握了农村市场。 

    邮政农资分销要想做大做强,离不开基层的经销网点。由于地域性不同,各地存在差异较大,不能一刀切,农资不同于其他商品,各基层经销网点在产品配置上要有选择性。 

    宣传造势。针对邮政系统目前对所销售的农资产品了解较多、但对农业专业知识了解较少的现状,可以与农科院、高等院校农业专业等合作,由他们为农民进行农业专业知识讲座。通过支局所员工带领,由厂家技术员出面,对所有村庄实现全覆盖宣传。 

    做好服务工作。为农户提供种植、销售整个产业链上的服务,与客户牢牢绑定,这样方能在农资行业中脱颖而出。想要推广好产品,还得实事求是,脚踏实地,在服务上下真功夫。 

    总之,只有让农民认识到,邮政不仅销售农资,而且提供技术和服务、是农民增收的贴心人,只有这样才能变被动为主动。我们要通过“技术+服务+产品”进行打包销售,竞争力才会强,在农民心目中就会有权威,农民就愿意信赖我们,这应该是发展方向。□耿雨鹏 王建军


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