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行业转型升级加快,农药企业产品经理未来之路该怎么走?

来源:互联网时间:2017-11-17

2017年,农药行业整体增速放缓,在政策趋严、环保高压等态势下,促使农药行业实现转型升级。而作为农化企业的“智囊”——产品经理也面临着新常态下的新要求。

 


 

在此背景下,第九届“海利尔杯”农化产品经理(作物经理)交流大会在泰山脚下——山东泰安市隆重开幕,来自农化企业的产品经理、作物经理等500多人齐聚泰山,与农化行业的大咖们泰山论道,共同探讨交流行业发展的新理念和新方法,为农化企业转型发展、产品经理职业提升指明了方向。

 



会上,海利尔药业集团股份有限公司董事长葛尧伦表示,今年以来,农药市场在厚积中爆发,农药新政、安全环保升级、服务转型等催生了整个行业对转型发展的思考、探索,未来路在何方,预见的未来是否就是未来,农业服务如何满足时代变化并在迭代中优化升级,成为各农化企业谈论最多、思考最多的问题。

 

兵法有云,兵马未动粮草先行,产品经理、作物经理既是军需官也是参谋官,是市场运作的大脑与中枢,更是开启农业新服务时代的排头兵。农资行业对产品经理的要求正随着行业转型、企业转型从单一技术型升级到复合专家型。

 


《现代农药》《农药快讯》主编柏亚罗对28个专利到期或将到期的专利产品的国外推广现状及未来推广方向做了详细分析。

 

由于创制农药难度加大,新产品上市难度大,大家纷纷关注到期或即将到期的专利产品,对其进行推广和进一步开发,《现代农药》《农药快讯》主编柏亚罗用大数据对全球农药市场做了简述。全球农药市场有望止跌回稳,非专利农药是全球农药市场的主流,创制农药难度加大、新产品上市数量降低。

 

柏主编谈道,近年来,农药创制的难度不断加大,新产品上市数量持续降低。相较于5-10年前,近年成功上市1个新产品所需筛选的化合物数量平均增加14%,从产品的首次合成到首次上市所需的时间平均增加1.5年;因此,1990-2014年间的三大类农药新有效成分数量显著下降。她统计、分析了先正达、拜耳、巴斯夫、陶氏益农、杜邦等五大跨国公司10强产品销售额,以及全球除草剂、杀虫剂、杀菌剂前15强排行榜,指出非专利农药不仅在五大跨国公司的10强产品中占主导地位,亦是全球农药市场的主流。

 

2015-2020年有28个到期的专利产品,到期或即将到期的专利产品中,她重点讲述了1个杀菌剂(丙硫菌唑),2个除草剂(五氟磺草胺、唑啉草酯),2个杀虫剂(螺虫乙酯、氟苯虫酰胺),对它们的从开发历程、产品性能、作用机理、应用范围、销售市场、登记情况、专利情况及国内外推广现状、推广方向作全面分析。

 

最后,她指出仅根据有效成分的专利到期时间来决定产品的开发是不够的,我们还必须评估每一个外延的知识产权保护。

 

广西田园董事长李卫国指出,产品经理是农药制剂企业业务的灵魂,国内农药制剂企业的老板大都从产品经理起家。未来产品经理应是高水平的专科医生。

 

“企业不缺产品,缺商品。”广西田园生化股份有限公司董事长李卫国认为,产品经理是农药制剂企业业务的灵魂,从严格意义上应该叫做商品经理,是可以将产品转化为具有价值的商品的经理人。然而,目前市场上优秀的产品经理很稀缺,他不仅要会设计产品营销推广方案,也要参与产品研发。李总从自身的运营经验中,系统地讲解了产品经理应具备的素质和能力。

 

产品经理是要挖掘获得登记的产品卖点,策划设计方案把产品在市场上推广开,最后变成商品的人。产品价值经理的责任是运用公司及行业产品、技术资源,针对病虫草鼠害的防治需求,通过对产品的改进、集成或新设计开发,提升产品为种植业者或渠道商创造价值能力、水平,从而提升产品为公司获利水平或总额。未来企业的产品经理应是高水平的专科医生。

 


 

近年来,土地流转加速,大户增加,国家供给侧改革,农药零增长实施,套餐方案需求增加,市场需要更精准、更专业、更高效、更科学的套餐技术方案和套餐产品来适应农业大户需求。

 

在这样的环境背景下,江苏农博生物科技有限公司总经理肖国祥大胆预测,未来原药市场供应将依旧紧张,制剂行业面临整体提价;国内外整体需求稳定,由于供货严重缺失,相对需求减少;大产品及老产品上涨幅度远超小产品及新产品。

 

 

四川国光农化股份有限公司董事长颜亚奇分享了套餐推广的经验,他表示,套餐的推广模式改变了目前农化行业的竞争态势,也改变了市场格局。在零售端,很多零售商都在推广套餐,但是在零售商层面的套餐配药,往往质量参差不齐,容易出现结块、沉淀等问题,企业推出的套餐产品,质量上更有保障,也为企业推出有差异化的产品提供了另一种可能性,提升了产品竞争力。颜亚奇强调,植物调节剂在套餐和植物健康保障中扮演了重要角色。

 


 

陕西标正作物科学有限公司市场总监景辉介绍,伴随农药新条例的出台,农药登记进一步趋严,产品经理在产品设计中,要更加慎重,不应该盲目追“热点”产品,而应该综合考虑化合物特性、国内外产品登记情况、环境影响等多方面。他认为,未来防治桃蚜和柑橘蚧壳虫产品、防治根腐病等土传病害产品、农药减量和作物健康产品、小宗作物用药产品或面临较大市场机遇。

 


 

如今,越来越多国内企业着手品牌建设,但在这个过程中许多企业存在误区。原巴斯夫销售总监、现惠州市银农科技股份有限公司副总经理吴争先,有着近20年的外企工作经历,他对国内外农药品牌的建设有着深刻的看法,他认为品牌是一家企业具有经济价值的无形资产,代表企业主旨和内涵,具有识别功能,可体现出差异化,并在消费者意识中占据一定地位。但很多国内企业单纯地认为通过产品配方可代表效果,多品种生产代表着多品牌策略,以及过度的宣传营销,这些做法可能并没给品牌建设带来正向帮助。

 

吴争先对比国内外产品品牌建设认为,外企有着较长时间的专利保护期,令其在产品上市前后具有充分的时间进行市场调查、策略分析和价格定位等,即使在市场推广中遇到问题,也有时间进行纠错。相比外企,国内非专利公司则不具备这些优势,更多是跟随专利过期产品策略,并过早陷入价格竞争,导致市场鱼龙混杂,难以得到长足发展。

 

对此,吴争先表示,随着国内外农化市场环境的变化,国内农化企业也将有巨大的发展空间,尤其是通过“中国智造”的产品,从剂型和配方上优化,在生产设备上升级等,最终得到稳定如一的高品质产品才是国内企业的未来发展方向。

 

 

“作为一名合格的产品经理,命运要掌握在自己手中!”北京燕化永乐生物科技股份有限公司总裁杜晖指出,产品经理在整个农化产业链中属于精英之列,其工作内容不是销售、研发或者生产,但却要负责公司利润,制定战略和营销。产品经理应从基本四点开展工作:了解客户需求,制定战略,实行营销行动计划,通过内外部沟通实现对客户需求的满足。

 

 

在实践中,一名产品经理到底需要做哪些工作,才算尽职尽责呢?深圳诺普信农化股份有限公司市场部部长舒琼以其亲身经历向观众进行讲述,她指出,产品经理需要情怀,要有打造大品的追求。在诺普信吡唑醚菌酯产品绿琦上市前,产品团队对市场上的同类产品进行了密集的市场问卷调研,找到了使用者的大量痛点回复,在此基础上,找到一级痛点研讨和制定解决方案,实践测试后提炼出产品核心价值,最终得到了具有独特柔性成膜技术的绿琦,在正式上市会后立刻引爆了全国市场,市场销售过亿,“将每一步做到极致,下一步美好自然会呈现!”

 

成功的品牌推广也离不开客户持久的黏性,葡萄帮创始人丁树洪从经销商角度表达了他独特的提高黏性的方法,他认为,在种植者眼中,能够帮他们赚到钱的人最值得信赖,农资人唯有通过技术支持,让种植者的作物获得高品质与高价值,才是获得黏性的核心方法。

 

非专利农化产品如何实现差异化? 福建新农大正总经理温忠群谈道,只有从用户价值出发,挖掘痛点,才能做到协同增效,这痛点源于客户需求。温总以“千满”为例,详细讲解目标市场细分、用户痛点挖掘、掌握病虫草害规律、竞品分析、用户习惯差异化解决方案等产品设计五步法。他建议,多站用户角度考虑,而非替用户考虑;要敢于不断假设—验证—改进;协同增效:从客户价值出发,市场、研发、采购、生产、销售联动。

 

截至2017年7月,国内阿维菌素相关的登记证已超过2500个,涉及企业也超过1000家。其中原药生产企业29家,其余均为阿维菌素制剂企业。在激烈的竞争中,济南中科绿色生物工程有限公司透皮阿维系列年销售达3500吨,销售值1.2亿元;另一杀螨剂嘉育系列年销量也达8000多万。济南中科绿色生物工程有限公司副总经理林志运表示,2008年,阿维菌素成为大田作物当家品种,特别水稻市场刮起一股阿维旋风。中科人抓住机遇,果断聚焦阿维,推出透皮阿维系列产品。

 

林志运谈道,普通阿维有稳定性差、光解快、附着性差等缺点。中科人用心抓好产品内在质量,用工匠精神做产品,使透皮阿维在紫外稳定性控制、靶标表面活性表达、渗透性等功效性优于普通阿维,确保透皮阿维的优异药效。此外,林总还分享了产品的品牌建设、“三级”会议、“三高”推广示范等。

 

本次会议,主办方为各位产品经理、作物经理邀请到了众多行业大咖,创造了一次千载难逢的思维大碰撞、大解放的机遇,真诚希望各位通过培训、学习、交流打开智慧之门,强壮成长之根。 

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