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我想从如何应对“价格战”

来源:互联网时间:2016-05-04

     一年之计在于春,春色撩人的季节却撩动不了农资经销商的心,三次倒春寒让本身寒冬的农资市场感到很多体质比较寒性的人要冻死在这个春天。目前的农资市场用一句诗词表示最合适:夜来风雨声,价格知多少。价格战有两种:一种是小企业的价格骚扰,他们无其它竞争优势,只有价格更低一点。这是“没有办法的办法”。他们之所以能够进行“价格骚扰”,是因为农药行业毛利太高。严格来讲,“价格骚扰”不能称之为价格战。另一种价格战是大企业以“清理门户”为目的的价格战,其目的是降低主导产品的毛利,把小企业逼到盈亏平衡点以下,清理掉小企业。农药产品从农药企业到农户翻一番的价格体系随着今年市场的价格战逐渐要降到30%,即企业8%、经销商12%、零售商15%的利润分配体系,未来可能会更低。 
  公司2月底开完“春作全胜”市场启动会,将士们都信心满满的奔赴市场了,一周之内从大区经理的电话沟通及公司的周度市场信息中反馈无一例外的都是:低价,公司价格扛不住了,要求尽早出台应对策略。“只有更低,没有最低”的农药产品价格,刚过专利保护期的杀菌剂王牌产品:吡唑醚菌酯都降到13万了,草铵膦拦腰折价报3.7万大把企业。天天满脑子里都是:低价的价格战。好像农药企业都想脱光衣服来个肉搏战,怎么算都会亏本的产品报价很多企业还卖得不亦乐乎,噻呋酰胺、嘧菌酯、吡蚜酮、噻虫嗪等这几年非常火的产品都逐渐死在价格战,沦落为大路常规货。最后将价格战罪魁祸首算在:农资电商身上,说电商促进了信息透明化,连种植大户都知道成本价了。难道价格战真的有效吗?价格战你占领了多少市场份额?价格战你还能打多久?我想从如何应对“价格战”做出自己的见解分享。 
  如何应对“价格战” 
  一、避红海,抓蓝海。价格战激烈的主战场采取毛主席的作战思想:敌进我退,敌驻我扰,敌疲我打,敌退我追。在战略上要藐视敌人,在战术上要重视敌人!“爆品”、“众筹产品”、“冬储血本价产品”也都是阶段性的价格政策拉动,透支市场,对后期市场的伤害是比较大的。抓住空挡期趁虚而入,抓住主要市场。开发新兴的“小众作物市场”,目前很多企业聚焦在大田市场打价格战,对小众经济作物市场不关注,而这块市场偏远信息不对称,对价格敏感度低。前几天接待了内蒙古的一个乡镇上的合作社老板,该乡镇有10万亩的枸杞,农民经济效益很好,亩收益在一万元以上,亩用药200元,2000万的市场容量,占5%的市场份额也是100万的机会。像:人参、药材、山药、油用牡丹、茭白、杨梅、菠萝、枇杷等市场的前景和机会都比较大,有过硬的技术指导可以很好的抓住以上小众市场,在小众市场里面也有做的很好的标杆企业:抚松县参王植保,专注做一个作物板块做到第一,成就一个企业和一个产业。目前新兴的非农市场也很多:森防、城市园林绿化、高尔夫球场、苗木基地、花卉市场等,只要用心专注做好一块蛋糕,也能吃的很好。 
  二、有钱赚,技术饭。不要和客户争论价格,要和客户讨论价值,卖产品,要有利润和卖附加值。帮助经销商策划出适合当地用药成本的最优套餐解决方案,提供差异化的核心产品,价格竞争下最好的规避方法就是:卖技术方案,让每个层级有钱赚。经销商、零售商关心的是利润,有保障、放心的利润;农户关注农本:亩种植收益—亩使用农资成本。做好每个层级的利润设计,通过渠道管理做好每个层级的利润分配,提过技术支持帮助农户增产增收。 
  三、绑大户,搞服务。目前的价格战是在经销商层面,而对种植大户敏感度不是很大,他们需要的不是低价的产品,而是高价的技术服务,能够帮助种植大户增产增收,让农产品好卖。企业更多的是做技术服务:技术服务是对目前价格战最温和最有效的手段,推出了全程解决方案,以吃透作物重要病虫害发生规律,做好配套服务彰显竞争优势,在价格战中立于不败之地。零售商开的不是农药店而是植物医院,附加上技术服务后,种植大户没有和你讨价还价的砝码。在各地的土专家和威望高的老师开配方解决问题卖药还是很火,不担心价格战的影响,卖的是解决方案和技术服务指导,这是未来可以活的很好的主要出路。 
  

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